一文详解:直播间里人、货、场的基础讲解

编辑导读:直播间这两年,挤满了商家和顾客,成交量越来越大,玩法越来迄,迄越多。本文作者将从人货场的角度,分析直播间的底层逻辑,希望对你有帮助。

小哥一直明白,在国内,哪个行业有钱赚、能做起来规模,资本和人才都会快速地进入这个赛道。

焍,焍自从疫情后,直播带货的快速发展,让全国的商家、企业甚至个人都闻到了一种“能赚大钱”的味道。

这三年里,不论是直播间,还是平台,玩家人数越来越多,成交数据越来越大,玩法也越来越有新意,但小哥相信胥,胥,万变不离其宗,抓住最本质的,才能笑到最后。

所以今天想说些直播带货的逻辑分析,就从被讲烂的“人、货、场”三大要素细分钗,钗展开。

一、人:万事万物的根本

直播间里,用户一进来看到的一定是人,从面相、衣着、表达、动乡,乡作等多方面来观察主播,第一眼的眼缘至关重要,所以做直播一定要想尽办法地打造阷,阷人设。

就拿罗永浩来说,“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”,这些就是他的人设,所以说,他的粉丝画像就是1砣,砣8-35岁之间的男性居多,从人设,就能知道粉丝是什醎,醎么人,也就能推算出该卖什么样的产品。

有没有发现,同样的直播间人数,相同的商品,有些主播一天卖几百块,有些主播却能醚,醚搞定几千块,天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额,这就是人设的作用起到了决定作用。

主播不能只当工具人,那具体怎么打造人设呢?

1)静态能力展示

做人设就是做定位,让用户了解这是怎样的一个人,什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一般在个人主页的昵称、个人介绍、头图和置顶视频予以展示这些能力。

2)动态能力展示

主播在直播间的非介绍商品时间段的表现,如果这个主播不怯场、有话题、能带节奏 有抗压能力以及把控流量的能力,那么这个主播的动态能力就一定不会差。

3)商品能力展示

对商品特性的了解、对用户痛点的了解、对新老用户的不同介绍方式,由点及面,扩大商品受众群体,把对商品最专业的见解告知不曾见过一面的用户,让用户有已经使用过的感受。

二、货:与用户沟通的桥梁

什么腻,腻样的人卖什么样莸,莸的货,这是黄金定鳜,鳜律,“老爸评测”主打健康生活的产品,例如除甲醛、母婴和儿童用品,那我们应该怎么挑货呢?

  • 品相:人靠衣装,产品匚,匚也需要一定的卖相,国外看苹果,国内看小米,基本都在设计方面花了大功夫的。
  • 多样性:你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求,所以尽可能多地测试一些商品,看每场的数据,根据售卖情况快速调整下一场的商品,确保能跟随用户的购物需求。
  • 品质:品质是直播间可持续发展的第一要素,也是中国人做生意的第一要求,一缪,缪定要有高管对商品把控,最好寄来的样品给多些人试用几天,再上架直播间。
  • 品牌:把握一切能做品牌商品的机会,慢慢走上品牌商品之路,品牌和主播一定是相辅相成的。
  • 桥,桥

之后就要定价了,难道只能低价促销吗?难道只能放着高价商品看屳,屳着孤零零的几单吗?所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。

这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。

战略款:用来给予用户信仰窄,窄的产品,就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出10闼,闼00辆,但这就代表了特藅,藅斯拉的极限生产工艺,是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。

买女装的直播间,可以挂几件特别好看但非卖的高定产品,将极致工艺栦,栦融入产品,让用户一眼就看出这是好东西,伴随主播偶尔的介绍,让大伙都鞬,鞬知道,这个品牌有能力做出顶级服装。

利润款:顾名思义,最大的利润来自于这些商品,用普通的材料,辅以几点高大上的費,費噱头,就有了高毛利。

有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌,从而获得一些溢价空间,有量有利润,这是利润款的定位。

宠粉款:为了直播间的人气以及用户心智的转变,偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品,基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主,有时候也会外采一些每家都会用的商品。

三、场:用美好的场景提升转苤,苤化率

我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。

场地要根据现有条件来安排,大部分是在装修好的专业直播间,但如果卖货需求,也可以在工厂戨,戨车间、户外农场、店铺店面里进行直播,一切根据商品来源和主播的身份来决定。

灯光一般以“完整展示商品”为目标,切忌太暗或者曝光过度,最好以暖光为主,射灯根据主播的肤色、身高进行调整。

叵,叵

硬件是指手机或摄像头+电脑的配置,低成本就直接用手机,有预算就用摄像头+电脑,后者预计要花扉,扉1万起步。

背景要么实景要么绿幕,绿幕不用多讲,想放什么放什么,实景讲究代入感,卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。

道具:贴纸、挂杆等道具不一定要多,但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息,让用譥,譥户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。

四、最后

今天只是粗略讲了一下“人、货、场”的一些基本概念,涉及到具体直播间还是要具体思考、分析、测试和总结,欢迎大家找小哥聊聊直播行业的点点滴滴。

 

作絎,絎者:流量小哥,公众号:互联网流量的那些事(ID:飵,飵xzhbdgs),人人都是产品经理作者,个互联网市场&运营老炮讲点互联网流量的那些事,玩转流量江湖。曾做过O2O、金融、社交、直播带货濚,濚、运獊,獊营商业务,累计输出文字30万,帮助3500+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。直播间搭建&投放业务、项目整体运营业务都是小哥的强项。

鬎,鬎

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