万人砍不动最后一刀,砍价的坑也还会有人跳

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

一位主播在直播中,号召粉丝给自己的拼多多砍一刀,结果偌大的粉丝群居然都没能砍价成功。尽管后面官方出来解释说已经砍价成功了,但是人们对其的信任降至冰点。砍价拿低价商品,人们对这样的模式吐槽不止,但为什么还有人前仆后继地参加呢?

拼多多砍价的最后一刀,真的存在吗?

或许只有薛定谔知道。

有不少人,在拼多多里拿到过100、200元的奖励。

但也有更多的人,呼朋唤友一顿猛砍,最终却是一无所获。

尤其是近几天,在一直播间内,有主播试着领取拼多多免费手机,发动数万粉丝砍价,却⊃仍然没有砍到最后一刀,投诉还被客服挂断电话的事情,更让人们对拼多多的信任,降到了冰点。

平心而论:

“拼多多砍价,永远差一刀。”这早已∴经不是新闻。

但就算已经2022年了,仍有不少人,为了砍价费心、费力、费人情。

即使不是拼多多,也有其他雨后春笋一样的砍价活动,砍个不停。

他们难道不知道砍价困难重重吗?

他们过去的પ砍价经历中,难道没有经历过失败吗?

他们身边的人,难道没有说起过砍µ价的种种槽点吗?

知道,他们都知道。૥

但他们还是想参与。

这就是拼多多砍价模式的厉害之处。

一、面对利益时,几个人能视若不见?

ચ人类很难拒绝利益的诱惑。

朴实点说,没有人嫌自己钱多。如果有住好一点、吃好一点的机会,谁都无法不留意一下。

差异无非是不同的人,站在不同的阶级½,能够引起他们关注的利益,量级不一样。

保健品销售点,免费领鸡蛋的套路,和20年前如出一辙,依旧让老人们趋之若鹜。

金融市场上区块链、元宇宙的噱头,也曾让无数大亨为之疯狂。

只要能摆出相应量级的利益,就能引起ૄ对应人群的注意。

而且,像拼多多砍价这样的平台奖励,还会带来超过其本身量级的刺激。

1. 无论性价比,人们更喜欢额♡外收入

严格来说,很多网络上的羊毛,若想薅一薅,还真要付出不少精力。

  • 在各种极速版视频ƎAPP中,辛苦刷上一天,无非也就是精确到角、分的收益。
  • 辛辛苦苦集上几天的五福,大年夜里熬夜开启,无非也就分个一块、两块。

且不说高收入群体,对普通大众而言,这点收入都是极度缺乏性价比的。

就拿集五福来说,看似扫福花不了多少时间。但在集五福的那几天里,关注扫福问题、找福字图片扫描、跟其他人讨论集福、查看自己缺什么福、相互换福字、合成、开奖,前后算算,总共花费一个小时也很正常。

但仅是快餐店工作的服务员,时薪也绝不会低于普遍1、2元的五福奖励吧?

单˜看性价比,这明明是对自己 精力的一种浪费。就如同一些老年人,开着奔驰去捡瓶子,有种微妙的不协调。但为什么人们仍然趋之若鹜?

因为它是额外的收入。

人们对已经拥有,或是既定拥有的资源,往往都会看轻。而对未获得的资源,却有着狂热的痴迷。

“家花不如野花香”、“吃着碗里的看着锅里的”、“得不到的永远在骚动”说的都是这么一回事。

这个月的工资虽然还没到手,但它是既定可以获得的收入。

而APP给出的奖励,却是在计划之外的超额收入。

这让它拥有了成倍的吸引力,能够大量激发人的多巴胺,让人想要拥有它。

再看拼多多砍价,不仅给予了额外奖励,还在此基础上,提供了比其他平台看起来更美好的性价比。拥有很大吸引力也就是自ઽ然而然的。

2. 可观利益,需要搭配可得性

拼多多砍价的奖励,看似丰厚,其实比它奖励丰厚的机会,几乎无处不在。

  • 2块钱的彩票,有机会中奖500万。
  • 一些高风险的“投资”,有百倍的预期收益。

这些机会虽然有机会让人一夜暴富,却无法吸引绝大多数人的重视,主要原因,在于他们的可得性太低了。

彩票中奖的概率,即使不去刻意计算,多数人也心中有数。

因而只有极度高风险偏好者,才指望通过这种途径获益。

但拼多多砍价不一样,它其中大多数的砍价项目,看起来都是有极高可得性的。

一方面,拼多多砍价的多数奖励,处在人们认为有机会获得的区间。

另一方面,拼多多充分利用了信任嫁接的作用。ø

(1)用户在帮朋友砍价时,进入砍价活动界面。我们对朋友的信任,会部分嫁接在砍价活动上。

就像现实中的托人办事、相亲,明明两个人相互陌生,但因为有了中间人的介绍,就会有一些信任感。这就是把对中间人的信任,嫁接到了他所介绍的人身上。

拼多多砍价活动,通过信任的方式,给人留下了相对可信的第一印象。

(2)在参与过程中,平台仍在不断强化信任。

无论是参与之初,还是砍价过程里,拼多多都会翻ટ出你曾经的好友名单,把谁谁谁领过奖的事迹,给你从头到尾宣扬一边。

当你看到自己的朋友,纷纷成功领取奖励,自然相信,这个奖励是真实可信的。

Ņ你对朋友的信任感,又再次被嫁接到了砍价活动中。

而事实上,朋友领的奖,和你将要领取的奖,未必是同样大小的奖励,也不是同一个活动时期。

前段时间,我的一个朋友,在聊天时还谈到:她看到我曾经成功领奖,所以觉得活动相对真实,也发起了一次砍价。

只是,我曾经参加活动的时候,还是几年前,砍价难度没有达到小数点后六位数,而且我当时也只是领了个不到百元的小东西,和她想砍的大件,完全不是一个量级。

但人的感觉,不会把问题想的这么精确。

只要觉得信任,就够了。

↑二、面对付出时,几个人能够断舍离?

当人们因为利益,因为信任,关注、小试一下砍价时,就会立刻进入一个漩涡——如同股票被套牢那样,难以割舍,无法停下来。

1. 从一开始,拼多多就在索取投入

帮朋友砍价的时候,往往需要好多步骤,才能砍成一刀。

这过程中,既要你抽奖,又要你发起自己的砍价,还要你选择想要的奖品。

曲曲折折,弯弯绕绕,多次点击,才算帮朋友完成砍价。

我们常常又会碍于面子,把这些步骤点完。

而点的过程中,⇑我们相当于付出了自己的时间和精力。

人嘛,对于自己的付出,总是难以割舍。

追了几年的女孩,自然会念念不忘,因为投入的多。

套牢的股票舍不得认赔杀出,因为投入的多,想挣回来。

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沉没成本,总会让人把错误继续下去。

虽说,帮朋友砍价、点几个步骤的付出,量还很小,不足以让你直接参与到砍价活动中。

但让你对活动、奖励,相对多几分关注,还是可以办到的。

2. 拉了几个人,就不愿停下来

真正参加到活动当中时,这个沉默成本的积攒,才算真正形成了规模。

在不∪断拉朋友砍价的时候,你就在不断补仓,追加投入,让自己舍不得停下来。

  • “我拉了30个人了,再拉几个,也许就能成功了!”
  • “已经拉了40个人了,离拿到奖励应该很近了。”
  • “拉了50个人了,只差0.02,就这么放弃,太不甘心了。”

在这个过程中,拼多多又很聪明的使用阶段性终点策略,不断打破人们的心理界限。

我们每个人的关系圈,&#256f;都有近有远。

大多数人发起砍价时,其实并不想把所有人拉过来,帮我们砍价。

è人们会觉得:有些朋友平时联系的很少,甚至几年都没联系过,就为了让对方砍价而联系,有点难为情。(当然,有些人是完全没有这种感受的。只能说,社交牛逼症YYDS)

我们在砍价之初,往往会从身边的人开始,让我们每天都见面、说话的人帮忙,让我们的亲戚密友帮忙,希望在这10、20个人的范围内,搞定砍价。

但当我们把π他们全部拉来,τ发现还差0.02,就开始考虑,跳出这个每天都说话的圈子,还能找谁呢?

于是乎,我们把一个月联系一两次的朋友也拉来,帮我们砍价。认为再有2个人,也就结束了。

但这个0.02往往不是终点,可能还有0.009。

在这个0.02到0.009的过程里,我们的界限又被打开了一点,我们会拉更多、联系更不紧密的朋友帮我们砍价。

而拼多多还会设置更多的假终点,不断刺激我们打开界限。既可以是0.0009,也可以是砍兑换券,也可以是砍金币……可谓花样多多,套路多多。

一步一步,我们的界限被打开。

我们拉来了更多朋友,Œ甚至还有朋友的朋友。

我们付出了更多的精力、人情。

我们也就越不想停下来。

直到终点到来,或者拉不来人、不断挣扎之后,彻底死心。

三、面对新机会,几个人能想起教训?

不知道你身边有没有,我不止一次听过这样的话:

“拼多多这就不可能成功,我下次再也不参加了”

“拉了那么多人最后也没砍成,我要把拼多多删了”

但就像黑格尔说过的一句话:

人类从历史中学到的唯一教训,就是人⊥类无法学到任何教训。

这些说过不再砍价的人中,不乏有再次下载ષ拼多多、再次拉人砍价的情况。

人类的行为,不是靠理智操控的。

就像赌博的人Θ,无论怎么保证,你都很难相信,他下一次会不会再赌。

当利益放在眼前时,多巴胺大量分泌,人一兴奋起来,过去的经历,别人的教训,全部抛在脑后。

而且,拼多多曾经让他们浪费的精力、时间、人情,又都是无形存在的。

这让他们再下一次心动的时候,有充足的理由说服自己:大不了就是不成功,我又没有亏什么。

四、时至今日,拼多多砍价,还能一 战

近一年,拼多多的野蛮生长,已经不再神奇,股票市场持续走低。

拼多多砍价的活动,参与的人也越来越少。

套路越来越复杂,兑现越来越困难;

牛皮越吹越虚假,失败越试越知道。

尤其几万人砍不到最后一刀,更引起众多眼球关注。

拼多多不断消费过去累计的信任度,导致了一个问题,就是我们第一章中所讲的“可得性”,在持续下降。

人们最初认为拼多多能砍成,能拿到奖励,到现在已经不信任他的活动。

几乎难以逆转。

然而,失去信任的,只是拼多多。

拼多多砍价的模式,还可以有所作为。

因为它的种种设计,彻底激活了人性的开关。

如同一位身材火辣੍、穿着暴露的女人,走到一个正常男人的面前,他很难不瞟一眼。

人性如此。

这种模式,就像免费领鸡蛋的套路一样,成为了经典。

它还有一战之力,很难彻底消亡。

当拼多多不断下坡,复制拼多多砍价模式的其他平台,有了更多的机会。

就如同,赌徒不再去八宝赌场,不是因为改过自新,而是听说八宝赌场出老千,隔壁来财赌场更厚道,于是跑去了来财赌场。

面对新的机会,很多人都愿意再相信一次。

就像我在疲倦的时候,也一直相信:只要再多写一篇文章,就会有机会遇到你。

#专栏作家#

墨饕,人人都是产品经理专栏作家,网络营销人,心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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题图来自Unsplash੨,基于 CC0 协议

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