从1到100,SaaS怎么做增长

‍编辑导语:在完成SaaS的从0到1之后,从增长的角度进行产品规划很重要,本篇文章作者为我们讲述了SaaS如何做增长,从多个方面讲述了构建增长模型的方法,一起来学习一下。

在2021年SaaS圈PLG(产品驱动增长)一下变得很火。

热度褪去,其实没有完全的PLG或SLG(销售驱动增长),更重要的是根据你的产品所针对的不同企业规模,结合产品/销售,找到合适的增长策略。

而对于产品经理来说,完成SaaS的从0到1后,更重要੬的是从增长的角度进行产品规划,而不仅仅是不停地上线功能,这样只¬能成为一个功能产品经理或原型产品经理。

本文根据理论与实践,搭建一个【产品驱动增长】的策略。

当然增长前提是在产品MVP初步得到验证,可进入市场后的策略。

一、了解SaaS用户旅程

制定增长策略的第一步,À是需要先分析你的SaaS产品用户旅程是怎样的,后续再૦根据实际情况/数据分析每一个阶段如何进行优化。

该图为《硅谷蓝图》中以客户为中心的销售模式,对于很多SaaS产品都很适用:

SaaS怎么做增长(从1→100)

以用户旅程进行分析,我们在每个阶段均有很多可优化的空间:

  1. 认知阶段:怎么让用户发现这个产品,吸引他。
  2. 转化阶段:我们需要帮助用户做出尝试的决定:“我要不要试一下这个产品?注册一个账号?下载这个应用?它对我有什么好处?”
  3. 激活阶段:当用户决定尝试产品后,需要引导用户尽快完成各种必需的步骤,进行关键动作,体验产品核心价值。激活阶段开始时,用户的心理是“我该þ如何使用这个产品?”而结束时用户的心理是“我得到了我想要的吗?”增长团队需要帮助用户回答这些问题。
  4. 留存阶段:继续通过各种机制留住用户:庆祝用户的进展和里程碑、适时提醒和沟通、向用户介绍新功能等都是可以尝试的方向。对于SaaS产品付费留存需要产品能够提供给公司价值,或者基于公司管理员诉求,这个产品帮助◑他实现了KPI,所以数据统计功能,告诉企业用户产品价&#266c;值是很有必要的。
  5. 推荐阶段:情感上或者激励上,愿不愿意将这个产品推荐给别人。
  6. 变现阶段:ⓙ当用户体验到产品价值后,增长团队需要帮助用户回答的问题是:“我愿意为它付钱吗?值得吗?有别的替代品吗?”这个决策是逻辑为主,用户要决定他所认为的产品价值是否高于产品的定价。

二、确认产品核心指标及北极星指标૎

明白用户旅程后,我们还需构建我们产品的核心指标及唯一的北极星指标。

才能在产品的不断迭代中,以增长为角度,更有目标性ੋ的优化产品。

1. SaaS常见核心指标

  1. CAC(客户获取成本):CAC需要遵从完整性原则,需要将归属于获取新客户☜的所有费用都需要包括进来,销售中的打折,返点等。
  2. MRR/ARR(经常性收入):经常性收入(Recurring Revenue)是未来持续可获得的收入,就SaaS而言,经常性收入来自客户的持续订阅,具有稳定、可预测、高度确定的特点。通过统计MRR/ARR可以清晰地呈现业绩状况和收入变化。
  3. LTV(客户生命周期价值):代表客户生命周期的财务价值,即单个客户在整个使用√期间内所支付的费用。通过跟踪LTV可以帮助我们评估SaaS业务的健康状况,以及做出对业务发展而言更有可持续性帮助的决策。LTV:客户生命周期价值=ARR或者MRR*客户生命周期。
  4. 平均客户收入(客单价):ARPA(Average Revenue Per Account)指每个账户(客户)每月或每年∃产生的平均收入。用于衡量平均账户或客户的每月贡献。通过跟踪和统计ARPA可以帮助我们绘制出પ客户消费的变化情况,以及细分不同客户群体的价值。ARPA=MRR÷账户/客ਨ户总数t。
  5. 流失率:流失(Churn)客户指在特定时间段内停止订阅服务的客户。为什么用流失率而不用续费率来监测我们的指标,因为用续费率有时候我们会看到80%的值好像产品很好,但是如果我们看到20%的流失率,就会觉得产品仍有很大提升空间。流失率有客户流失率及收入流失率κ两个指标。

客户流失率σ=流失的客户数t÷客户总数t×100%

MRR流失率=期间ï流失MRR÷期初MRR×100%

2. 找到北极星指标

很多C端产品会以用户量或者活跃用户量作为核心指标。

对于SaaS产品来说,尤其面向B端产品的,应该一&#25a1;开始就要把盈利作为首要目标,找到合适的盈利模式,所以我们常把营收作为核心北极星指标。

但对于产品不同的阶段,可以根据实际情况调整Ø或设立不同的北极星指标。

三、构建增长模型

拥有了北极星指标及用户旅程后,我们可以对指标进行拆解,判断影响我们北极星指标的因素变量有哪些?

便于我们产品在进行设计时候,考虑某个事情是影响增长模型的哪一个变量?

以营收为例,我们可以结ë合【SaaS用户旅程】及【核心指标】拆解到各个环节。

SaaS怎么做增长(从1→100)

根据用户旅程分析,我们可以组建我们的增长模型:

  • 初拆:SaaS营收=新增付费企业租户营收+已有付费企业租户营收
  • 分拆:新增付费企业租户营收=试用(网站访&#256d;问量×░试用率×试用购买率);已有付费企业租户营收=已有付费租户数*续费率。从这个拆分中,我们可结合产品当前现状及数据指标,聚焦优先级,对某个环节进行优化。由于资源是有限的,我们可先聚焦最有效的手段,再逐步迭代。

四、构建增长模型

1. 搭建数据面板

根据企业核心数据,搭建初期数据面板。然后根据产品情况,不断丰富数஻据面板。

2. 梳理关键行为漏斗

在增长模型的梳理中,我们也可在每个环节搭Î建核心的增长漏斗。

如:拆解用户最重要的三个行为,组件关键行为漏斗,这三个行为的转化率是我们需要重点关注的:

  1. 试用注册完成:使用人数;
  2. 关键功能使用:定义在产品中期望用户使用的最核心功能;
  3. 升级付费完成:试用版转化率。

根据三个关键行为,我们还可以扩展这个行为,关注上下游的数据:

  • 官网上发现了解;
  • 试用注册完成;
  • 关键功能使用;
  • 升级付费完成;
  • 正式使用;
  • 续费升级。

五、制定增长实验及复盘

1. 当前数据现状分析

结合公式和现状:SaaS营收=新增付费企业租户营收+已有付费企业租户营收

  • 第一步:我们可根据行业标准或自己的目标,先解决明显的问题。比如是新增有问题还是留存有问题。新增中,是流量问题比较大,还是转化率有问题。
  • 第二步:整体数据指标向好后,做精细化数据拆分,优化过程。

2. 实施细节

1)放大镜:确认漏斗,制定数据看板。拥有放大镜是第一步,可先根据核心数据指标进行初步数据看板搭建。

2º)优化:发现数据问题或依据用户行为对用户不同环节进行优化产Ç品是Ν用户价值与商业价值进行交换的过程,营收只是一个结果,所以看起来我们需要的结果是营收,但想要达到这个结果的前提是我们产品满足的用户想要的价值。

3)衡量结果:过程中监控数据指标变化,每一次产品动作与结果都应该记录下来。

4)复盘:在整体产品驱动增长过程中,每一个小环节的优化都值得被复盘。比如可能是增加了tips,或者是样式进行了改变,造成了转化率的变化。每次阶段性复盘,也可让开发或者项目合作伙伴都增加与你合作的信心一起取得结果。

本文主要从几个方面制定产品增长策略,分别是:

  1. 建立SaaS用户旅程;
  2. Á

  3. 确∋认核心指标及北极星指标;
  4. 构建增长模型;
  5. 监控数据;
  6. 制定增长实验及复盘。

 

作者:周玥,微信公众号:B端周玥

本文由 @周玥 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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