汽车金融两种数字化业务模式创新

编辑导语:当ª数字化成为大势所趋时,各行业都需要寻找到适合自己的转型方式,汽车金融行业也不例外。本篇文章作者就汽车金融两种数字化业务模'式ਲ਼的创新进行分析讨论,感兴趣的一起来看一下,希望对你有帮助。

通常情况下,业务模式是一个或者一组开展业务的方式。

它是可以在某种问题情况中执行和应用,以解决一个或多个固有问题的方案。

业务模式,定义了业务的开展方式,客户定位,合作资源,以及成本结构和收益方式等等。

业务模式这个话题说起来很大很厚重,不仅仅涉及某个产品某个贷款过程,更影响到整个业务的运转方式和结构。

在这里,我们不说那么大,单纯从数字化的角度出发,就已经是一个足够讨论的话题了。

汽车金融两种数字化业务模式创新

在分析的过程中,我们需要借助一个工具,商业模式画布(如图所示)。

本文的分析中,先抛开成本和收益的问题,主要聊资源和客户 。

我们先做一个假设:汽车金融公司的目标是为更多的客੍户提供快速,便捷,∈专业的贷款服务。

这个假设的目标中φ,引申出两个问题,一个是为更多客户提供什么样的服务,一个是如何为他们提供这样的服务。

汽车金融两种数字化业务模式创新

因此,我们数字化创新要从这两个点入手。

为客户提供服务મ,就是从客户出发,找到真正的客户所需,就是我们所说的客户拉动&#266b;。

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而如何提供服务,则涉及到我们背后的资源,就是我们所说的资源驱动。

一、客户拉动创新

客户拉Ν动创新,字面上就可以理解为从客户侧入手,做商业模式创新。

既然是从客户侧,我们需要做客户的细分,通过不同的渠道,与客户建立不同的服务关系。

既做到满Ë足数量上更多客户,也做到满足类型上更多客户。

1. 客👽户分类

客户分类需要结合自己的目标定位客户群和已有的客户数据,进行细分。

划分的维度可以有很多例如:客户资质、体验诉求、客户申请类型等。

可以ℜ参考的信¦息也有很多例如:客户购买力、年龄、性别、♪城市、职业等。

2. 客户渠道

目前为止,基本上国内所有的汽车▩金融都是通过经销商渠道触达客户。

同时也੖不得不说,近年直销风起来,越来越多的金融公司为了支持直销,建立自己的金融直销方式,直接触达客户。

而建立直接触达客户的线上渠道,不是简单的经销商渠道方式复制Θ。

而是需要根据不同客户特征,有针对性地突出渠道特性,满足客户诉求。

例如:年轻的客户,可能更多的选择线上的方式,他们追求快速、便捷、高效。

而年长的客户,更多地选择线下的方式等,他们更需要看得见摸得到的稳妥。

3. 客户Η关系

客户关系的建立,往往和上面所说的分类以及渠道密不可分,不同的渠道,不同的客户,我们需要建立不同的客户关系。

例如刚才我们所说的选择线上的客户,更多的是自助服务,不打扰,在需要的时候获得帮助。

而年长的客户选择线下方式,我们就需要提供VIP服务,事无巨细协助办理。

针对不同的客户特征,不同的渠道特征,建立精细化的客户关系维护。

当然,相同的渠道,不同特征的客户,在精细化的管理下,也需要建立不同的客户关系。

客户分类,渠道和关系是从客户侧来做我们的业务模式创新,从客户侧出发,就意味着,我们要清晰的定位目标客户,以及精细的划分客户类别。

根据不同઱客户特点和诉求建立合适的客户关系,通过不同的渠道维护客户关系,满足客户诉求。

在商业模式画布的另一侧,是资源驱动创新,资源驱动顾名思义,是从我们内部以及合作伙伴出发,进行的模式创新。

二、资源驱动创新

在展开说之前,我们先回到我们最⌉初假定的目标:为更多的客户提供快速、便捷、专业的贷款服务。

拆开这个目标:我们为更多客户提供服务,服务要快速、便捷、专业的。

因此,我们需要结合各个合作伙伴的服务专长(或者建立自己的服务),以最终达成我们的目标。

举例来说:为了满足更多数量和类型的客户,我们需要更好的客户管理服务。

为了满足专业便捷快速,我们需要有更好的金融产品服务以及汽车销售服务。

1. 根据自我定位,定义合作资源

根据自♣我定位,字面意思,如何定义自己的服务,或者说直白点,自己的系统是做什么的。

举例来讲,定位可以是个平台,为各种品牌和金融公司提供触达客户的平±台。

也可以是个独立系统,系统中金融产品自有,只为客户提供自己品牌下的服务。

当我们的定位是前者,则各个金融公司、汽车销售公司、客户管理、合同管理等相关系⁄统或能力,就都是我们的资源。

我们作为平台,为客户、汽车金融公司、汽૥车销售公司提供服务。

当我们的定位是后者,我们需要合作汽车销售公司以及客户管理能力,在这些资源的协助下,我们更好地展现我们的金融产品和金融服务。

当然,在直销的驱动下,传统汽车金融公司需要合作更多的优质资源,更多的汽车销售公司和汽车销∴售流程,以达到针对不同客户不同渠道提供针对性服务的目的。

当然,需要参考在直销下,我们对自己的定位。

2. 根据价值目标,选择合作资源

合作资源的选择,也受到我们价值目标的影响。

毕竟我👽们的目的不是合作,而是在合作资源的协助下ઢ,更好地实现价值目标,以及将价值目标传递给我们的客户。É

因此,当我们目的是为更多的客户提供专业贴心服务的时候,我们需要建立更有针对性的客户标签,需要合作更好的客户管理资源,帮助我们做精细化的客户管理。

当然,我们也可以建立自己的客户管理ਗ਼以及客户标签体系,更好的实现目标。

当我们的目的是提供专业࠷便捷的服务的时候,我们需要将全流程打通,而汽车金融贷款的过程不仅仅是一个贷款过程,同时也是一个汽车购买过程。

因此我们需要合作专业的汽车销售流程,从而保证整个流程的便捷和专业。

当然,我们的目标并不单一,因此我们的合作资源也是多样的。

根据目标侧重点,在不同的资源上面做投入,将会帮助我们更好更快地实现我们的业务价值。

最后,文章中所说的所有的数字化创新方式其实都是相对理想化的过程。

每一个公司都有自己的特殊性,从公司规模、已有业务模式、已有客群、到系统成熟度等等都不尽相同。

因此,需要各个公司根据自己的状态和情况,做适应性的调整,同时也欢迎讨论。

 

作者:兔小吱 ;公众号:੣冬眠小记

本文由 @兔小吱 原创发布于人人都是产品经理。未经许禁止载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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