通过这4个问题,判断现阶段用户增长的核心窗口

用户૨增长是每家企业都要面对的一个问题,那么如何找准现阶段用户增长的突破口呢?作者通过4个问题,教你如何判断用户增长的重点,一起来看看吧。

一家公司想要持久地生存,必定离不开用户对它的支持和参与,所以用户增ω长永远是每家企业离不开的话题,换句话说,就是想要活下去,一定要搞流量

80%的企业绝对会盲目跟风其他公司的运营增长策略,例如:抖音的变现能力很好,那就all in进去;微博的营销推广不‎错,那就all in进去;小红书粉丝质量很高,那就all in进去……从来不会根据自身产品的情况来调整属于自己的增长战略,市场营销领域有这么一句话:

你所投放的广告费,有一半都是被浪费掉的,但问题是你≥不知道浪费的是哪一半。

今天原味带你来通过4个问题,找准你现阶段用户增长的突破口在哪,从而进行增长策略的不断优化和迭代(本文会一直提到“PMF”,这里先补充下概念,PMF是产品-市场匹配,指产品和市场达到最佳的契合点,即有用户需要你的产品,并且在较长时间内重复使用它)。

思考个问题,为什么那么多刷屏的产品都是昙花一现?这要从最原始增长模型AARRR讲起,即:

获取用户(A)用户激活(A)提高留存(R)自传播(R)获取收入(R)

我们都知道用户的增长有以下这五个增长顺序:

  1. 获取用户:用新奇/独特/吸引眼球的方式引爆朋友圈。
  2. 用户激活:产品上手容易、操作简单,用户使用起来方便、高效。
  3. 提高留存:减少用户对产品的流失。
  4. 自传播:好产品都会自带强大的自传播属性。
  5. 获取收入:通过自身产品来变现。

看起来这增长顺序可算是一气呵成,但问题就出在提高留存和获取收入上,不是所有产品都会留住用户,低频、非刚需或功能不好用的产品基本用户直接会流失一大半,若产品挺好,但没有个盈利模式,增长也是徒劳。

通过4个问题,判断现阶段用户增长的核心窗口!(拆解“Netflix”的增长重点)

一、RARRA与PMF的因果关系

1. 新上线产品的正确增长顺序

对准备新上市的产品,尤其是初创公司,资本、时间、精力都是有限的情况下,应打磨产品实现PMF,然后有策略地推进增长。此时不应该用AARRR模型,而需👽调整推进顺序改用RARRA进攻型流程:

1)提高留存(Reten‾tion)

不࠽断提升留存直至验证PMF,确保用户池不是“漏水桶”。

2)用户激活(Activation)

提升激活率,流量池到用户池的关键节点,存在很多机会。

ˆ

3)自传播(Referral)

打磨用户推荐,最好是机制化传播,成本远远低于打广告。

4)获取收入(Revenue)

验证变现模式,只有商业模式跑通了,才能支持长期增长。

5)获取用户(Acquisition)

留存、盈利模型等都跑通,万事俱备,此时可大规模获客。

通过4个问题,判断现阶段用户增长的核心窗口!(拆解“Netflix”的增长重点)

2. 如何判定是否达到PMF?

1)直观表现

  • 无需付费推广,产品就有天然的增长
  • 用户会主动自己口口相传
  • 核心用户留存率和使用率高
  • 客服人员和服务器开始不够用

2)数据表现

定性:对使用产品一段时间的用户进行调研,发现超过40%的用户不能继续使用产品感到很失望。

定量:有了一定数据积累后,绘制留存曲线,发现留存曲线逐渐变平缓趋势,说明部分新用户在一段¦时间后仍持续使用产品。

二、4个关键问题ß,判断增长重点

1.你产品的市场处于哪个阶段?

1)增量市场

AARRR重👽点:获客。跑马圈地,抢占流量红利,一定要比任何同行企业领先一步,占据这个赛道/类目的佼佼者,站稳脚跟后开始扩大自己的SKU。

2)存量市场

AARRR重点:留存和变现。优化产品和服务઺,从每个用户身上获得更多价值;精细化运作,提升留存率和复购率;添加增值服务,提升客单价和ARPU;增加新的使用和付费场景,寻找新的增量市场。

3)城市市场

AARRR重点:复购和客单价。在城市范围内深耕新零售,扩大本地生活的场所圈。

2. 你产品出于生命周期的哪个阶段?

产品的生命周期一般分成四个阶段:探索期、成长期、成熟期、衰退期,每个周期也是对应不同的增长使命。

1)探索期

抓住用户的留存,因为产品和变现都还没打磨成型前,自己的用户又在不断的流失,就会导致还没开始就已经结束的可能性。

2)成长期

用户获客的关键时刻,业务想要往更高层级发展,大流量是必须获取的,这能让家成长公司快一步过渡到成熟公司的演化。

3)成熟期

更加关注的是用户的留存,最基本的流量获Ù取以及大规模变现的系统化模式,这些业务肯定都是跑通了的。

4)衰退期

所有企业都会面临这个阶段,可能在流量短出问题或竞争对手抢了市场份额,所以这阶段更应重视用户留存、产品变现以及开发新产品后进行迁移转化。

通过4个问题,判断现阶段用户增长的核心窗口!(拆解“Netflix”的增长重点)

3. 你产品属于什么品类?

整个市场的产品,我整理成8个类别来区分:

  1. 工具,例如:&#25bc;印象笔记、百度地图……
  2. 内容,例如:今日头条、爱奇艺……
  3. ਯ游戏,例如:Á王者荣耀、贪吃蛇……
  4. 电商,例如:淘宝、携程……
  5. SaaS,例如:钉钉、网易七鱼……
  6. 平台,例如:美È团、滴滴……
  7. 社交,例如:微信、微博……
  8. 杂交(产品线很多),例如:小红书、Keep……

不同品类产品的增长战略可以஻从4个维度观察:

  1. 有社交或互动属性的产品可以依赖社交获客和留存
  2. 用户付费意愿强的产品可以直接变现,从而支持买量获客
  3. 免费但是高频及用户时间投入大的产品可以先做留存,然后再变现
  4. 越来越多产品使用“杂交”模式,将社交、付费和留存结合起来

4. 你产品的商业模式里还有哪些对增长至关重要的因素?

  • 电商:供应链,货物
  • 金融:合规,政策,法律
  • 平台:供给方选择,商务,૮销售
  • 视频:内容及算法驱动的个人”化
  • 教育:课程内容

增长的载体并不仅仅是产品和运营,而是要从“商业模式”的角度去考虑。

三、Netflix奈飞的增长重点

1. 业务介绍

Netflix美国奈飞公司,简称网飞,是一家会员订阅制的流媒体播放平台,纸牌屋、超胆侠、白夜追凶、鱿鱼游戏等都出自于此。

推荐引擎是Netflix公司一个关Ñ键服务,5千多万顾客都能在一个个性化网页上对影片做出1-5的评级,→再将放在巨大数据集里,与相似品味的用户做匹配进行推送。

2. 增长重点

1)◙市场阶段

AARRR重点:奈飞在北美市场订阅用户有六千☼多万,已经占到可触达市场的5%以上,因此北美市场属存量市场。

奈飞的海外市场增速明显,因此采取寻找新增量市场策略。

2)生命周期

AARRR重点:奈飞在北美市场已是成熟阶段,需要继续加强留存用户和变现能力,更多的是应该服务好已有的订阅用户,不仅可以展开口碑传播,还能从ࢮ他们身上获得更多用价值的内容。

3)商品品类

AARRR重点:内容类产品,时间投入大,变现能力算中等,社交属性弱。通过内容、推荐等方式维í持并加大用户时间投入,同时目前订Η阅是主要的变à现形式,可尝试新的变现形式,例如:接广告、电商产售卖等。

4)商业模式

其他增长的要点:内容的好坏至关重要,可考虑新变现模式是否可以增大收入,同时开展新的业务模型做推广测试,寻找公司的第二曲线。

3. 增长策略总结Ø

  • 美国市场属于存量留存用户变现方式至关重要,可考虑新变现模式。
  • 产品成熟,可以考虑开发新产品和海外市场的推动。
  • 由于产品特性,内容也是最重要的,需要持续生产高质量内容来留存用户,才能用更多的付费用户进来,同时对产品有足够强大的黏性。

#专栏作家#

原味的运营笔记,微信公众号:原味与他的朋友们,人人都⋅是产品经理专栏作家。某独角兽医学教育Ξ公司私域操盘负责人。

本文原创ç发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash ,基于CC0协议。

Leave a comment

Your email address will not be published.